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O que o XL Innovate busca na liderança de "InsurTech"

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Publicado pela primeira vez na Digital Insurance Magazine, 21 de agosto de 2017

Em 1990, quando estávamos levantando capital para Soluções de Gerenciamento de Risco (RMS), a mais antiga startup financiada por capital de risco com foco em seguros, praticamente não havia investidores de risco na área de tecnologia que tivessem alguma vez investido em seguro. Muitas empresas eram reticentes até mesmo em falar conosco, acreditando que seríamos tragados pela burocracia e tomada de decisões lenta das seguradoras e pelo cenário regulatório difícil.

Felizmente muita coisa mudou desde então – tanto em capital de risco quanto na abrangência das startups do setor da tecnologia especificamente – mas não a fórmula testada e aprovada para investimentos de capital de risco. Isso é um bom sinal para InsurTech, pois há muitas oportunidades e o setor é muito mais favorável a mudar do que as pessoas costumavam acreditar.

Os mais bem sucedidos investimentos de capital de risco são, em geral, os que mostram oportunidades de negócios convincentes e são conduzidos por equipes de gerenciamento excepcionais. Contudo, por trás dessas características básicas, prever o que diferencia investimentos vencedores na InsurTech é com certeza acentuado por um profundo entendimento das sutilezas do setor de seguros.

No XL Innovate, somos uma empresa de capital de risco com foco exclusivo em InsurTech e investimos somente no setor patrimonial e acidentes. Acreditamos que a oportunidade de criação de valor é grande e que a tendência atual de criação de empreendimentos durará bastante tempo. Com base na dinâmica atual do setor de seguros, desenvolvemos uma abordagem para avaliar quais características nos levam a investir em um determinado empreendimento.


Ter sucesso é lidar com os problemas administrativos do setor

Os empreendedores costumam supor que os processos de negócios de seguros primariamente tradicionais e de larga escala sinalizam grandes oportunidades para novas abordagens revolucionárias. Somos cautelosos sobre essa tese. De fato, o setor de seguros é significativamente mais complexo do que muitos empreendedores supõem e, provavelmente, o que mais oferece oportunidades para a criação de valor tem menos a ver com o tamanho da alavancagem ou escala ou com a maximização da revolução, e mais com o uso de tecnologias que solucionam os problemas de valor mais alto. Eis os principais aspectos de um empreendimento que procuramos na InsurTech:

  • Valor do Cliente: redução de risco, redução de gastos e expansão de mercado são oportunidades de alto valor. A redução marginal de custos e melhorias temporárias na distribuição em geral não são oportunidades de alto valor.
  • Modelo de Negócios/Oportunidade de Receita: existe um modelo de negócios viável que permita à startup compartilhar uma parte significativa e sustentável do valor oferecido aos clientes? As seguradoras detestam compartilhar os prêmios e os corretores querem menos ainda compartilhar comissões, especialmente se os seus próprios negócios não expandem além do gasto adicional de trabalhar com o novo empreendimento. Conduzir modelos de negócios InsurTech oferece valor adicional para um cliente para cada dólar proveniente de receita, idealmente multiplicado.
  • Defensibilidade: a abordagem é defensável e sustentável (emprega tecnologia proprietária, informação ou relacionamentos)? A tecnologia, ou seu uso eficiente, é geralmente o motor tanto de valor quanto de defensibilidade. Os relacionamentos no setor são valiosos, mas em geral também são replicáveis.
  • Escala: esta oportunidade é escalável, ou limitada a um nicho de clientes? Em geral temos uma barreira pela qual a empresa deve ser capaz (incerteza) de conseguir o equivalente a pelo menos 100 milhões de dólares de receita num período de 5 a 7 anos, para ser um "empreendimento de escala viável". Para empreendimentos que investem em subscrição de seguros ou modelos de distribuição, a escala necessária para resultados de alto valor será maior em seguros do que foi muitas vezes o caso de outros setores de capital de risco, como software ou TI. Negócios de subscrição de seguros e de distribuição provavelmente precisarão atingir níveis de prêmio de muitos milhões de dólares, antes que atinjam escala de eficiência e oportunidades de liquidez de alto valor.
  • Inovação: o empreendimento está criando uma oportunidade de valor de longo prazo ao liderar mudança impactante no setor, ou simplesmente colhendo valor de curto prazo na situação vigente? Construir uma nova corretora não nos entusiasma, mas sim criar um novo modelo de distribuição ou um novo tipo de corretora aprimorada pela tecnologia.


Pode ser um clichê, mas equipe é importante

As equipes bem sucedidas da InsurTech quase sempre empregam tanto as competências da tecnologia de ponta quanto o conhecimento sobre seguros. Mesmo que os empreendimentos possam começar com um ou outro, mas não com os dois, consideramos que os dois conjuntos de habilidades são igualmente críticos para o sucesso de longo prazo.

Líderes de empreendimentos de capital de risco avaliam equipes de gerenciamento segundo as linhas a seguir:

  • Articulação da oportunidade: precisamos ser vendidos. Mais ainda, precisamos acreditar que esta equipe pode vender sua visão e sua solução específica para o seu mercado.
  • Experiência relevante: a equipe tem experiência em empreender? Buscamos sucesso comprovado em uma combinação de áreas, incluindo estrutura e estilo de financiamento por capital de risco: luta contra a incerteza e reação à mudança; e idealmente, experiência na tecnologia específica ou mercado ao qual o empreendimento irá dirigir-se.
  • Ter iniciativa: os investidores são os técnicos, não os atletas. Um ótimo empreendedor irá incentivar constantemente os seus investidores, e não procurará neles iniciativa ou coragem.
  • Formar equipes: Todo empreendimento em crescimento precisa atrair talentos. Talento e cultura atraem mais talento. Um líder precisa ter as características pessoais e profissionais que atraiam, motivem e sustentem uma excelente equipe, e a autoconfiança para empregar realmente excelentes companheiros de trabalho.
  • Referências: as experiências anteriores do indivíduo suportam as características apresentadas? Não há substituto para investigação a fundo das referências.


Os titulares do seguro são importantes...mais do que em outros setores

Descobrimos que muitos, senão a maioria, dos empreendimentos da InsurTech se beneficiam dos recursos e parcerias de encarregados no setor, quer sejam seguradoras, corretores ou consultores. O setor de seguros tem um elemento não usual de relacionamentos que leva à distribuição e partilha de riscos. O status de "membro" é conseguido pela experiência de membro de equipe ou pelas parcerias do setor. Como um fundo empreendedor, procuramos ser especiais nesta área, oferecendo a combinação de capital acionário (uma commodity), experiência em liderança e expertise no espaço P&C InsurTech e os recursos da XL Catlin, um parceiro global do setor. Adicionalmente, evitamos focar em tecnologias específicas (inteligência artificial, aprendizagem de máquina, Blockchain, etc.) ou segmentos da indústria, ou áreas funcionais. Há oportunidades em todo o espectro. Os encarregados estão famintos por soluções específicas que alavanquem a tecnologia para tratar das oportunidades já mencionadas (redução de riscos, de custos e expansão de mercado), mais do que pela tecnologia em si. Os encarregados têm mostrado ser alguns dos primeiros a adotar e a explorar a tecnologia, mas a eles se deve apresentar as soluções, não as tecnologias.

Com o tempo, esperamos ver empreendimentos da InsurTech que discutam novos riscos, redefinam as experiências do cliente e a distribuição, que reduzam significativamente os custos operacionais e apliquem o capital de modo mais eficiente do que atualmente. Essa nova onda do InsurTech apenas começou.


Tom Hutton é Sócio-Gerente e Diretor do XL Innovate, iniciativa de capital de risco da XL Catlin para promover inovação no setor de seguros.

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