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Tor zu EMEA

Wien als Drehscheibe für das internationale Fronting-Geschäft von XL Group

Wien als Drehscheibe für das internationale Fronting-Geschäft von XL Group

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Herr Billovits, Sie haben 27 Jahre Erfahrung im Versicherungsgeschäft. Was ist für Sie neu, jetzt, wo Sie aus Wien heraus für das Fronting im gesamten EMEA-Bereich verantwortlich sind (EMEA: Europa, Mittlerer Osten, Afrika)?

„Ich habe im Vertrieb gearbeitet und im Underwriting, in so ziemlich allen Bereichen, die es in der Sach- und Haftpflichtversicherung gibt – und nun als Regional Manager Österreich & CEE (Zentral- und Osteuropa). Ich glaube, es gibt nicht viel, was ich im Versicherungsgeschäft noch nicht erlebt habe. Was in der EMEA-Rolle neu ist, ist eigentlich etwas Altes: Wir kehren zurück zum guten alten Wert der sehr persönlichen, vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen.”

Inwiefern sind persönliche Geschäftsbeziehungen im internationalen Geschäft wichtiger als in Österreich selber?

„Ich würde nicht sagen, dass sie wichtiger sind, aber wie wir sie aufbauen und pflegen ist anders. In Österreich, aber auch in ganz Westeuropa und in Nordamerika kann sich XL Group darauf verlassen, dass die Branche hohes Ansehen genießt und damit die Tür zu neuen Kunden grundsätzlich offen steht. Im Mittleren Osten und in Afrika gilt das nur für die Größten in ihrer jeweiligen Branche. Wenn potentielle Geschäftspartner dich nicht persönlich kennen, vertrauen sie dir erst einmal nicht – warum sollten sie auch, letztendlich ein verständliches Verhalten.“

„Unsere Kunden, die global expandieren, sind in der Regel große multinationale Unternehmen, die umfassenden Versicherungsschutz suchen. Dafür kommt als Netzwerk- oder Fronting-Partner nur einer der führenden lokalen Versicherer in Frage. Das sind, ganz gleich wo, Unternehmen, die über Jahre – oft Jahrzehnte – ihr Business aufgebaut haben, mit allem was dazu gehört: Kredite, Sicherheiten, Kapital, gute Ratings – und das in einem oftmals wirtschaftlich schwierigen Umfeld. Solche Leute riskieren nicht einfach so ihre mühsam aufgebaute Reputation und Marktstellung für einen Versicherungspartner, der nicht absolut verlässlich ist.”

Können Sie uns ein Beispiel dafür geben, wie sie Ihr Fronting-Netzwerk aufbauen?

„Ende Sommer 2014 hat uns ein wichtiger EMEA-Netzwerkpartner vollkommen überraschend mitgeteilt, dass er ab dem 1. Januar 2015 in sieben wichtigen Ländern im Mittleren Osten sowie der Türkei nicht mehr mit uns zusammenarbeiten kann. Es hat eine geraume Zeit in Anspruch genommen diese für unser Netzwerk kritische Situation zu managen. Aber letztendlich hat uns der alte Partner einen Gefallen getan, denn nun sind wir in diesen Ländern besser aufgestellt als zuvor.“

„Als wir die Nachricht bekamen, haben wir alle Hebel in Bewegung gesetzt und all unsere Kontakte genutzt, um neue Geschäftspartner ausfindig zu machen. Allein im September letzten Jahres hatte ich an die 30 Meetings mit potentiellen arabischen und türkischen Partnern. Es hat sich gelohnt – ich konnte in all diesen Ländern tatsächlich neue Partner finden, mit einer Ausnahme: Saudi-Arabien.“

„Meiner Erfahrung nach sind die Saudis skeptisch gegenüber neuen Anbietern und die Versicherungswirtschaft unterliegt einer sehr strikten Regulierung. Allein ein Visum zu bekommen, kann bis zu einem Monat dauern. Zunächst haben wir versucht, von Wien aus einen Netzwerkpartner zu finden, was sich als nahezu aussichtslos erwiesen hat. Virtuelle Geschäftsbeziehungen sind in Saudi-Arabien schwer realisierbar.”

„Es hat letztendlich vier volle Monate gedauert, bis wir in Saudi-Arabien einen Partner gefunden haben. Dabei waren deren Auswahlkriterien mindestens genauso streng wie unsere. Es ist kein Zufall, dass uns am Tag der Unterzeichnung der Vereinbarung drei weitere lokale Partner ebenfalls ihre Zusammenarbeit angeboten haben. Offensichtlich steht jeder mit jedem in Kontakt und wenn man erst einmal als vertrauenswürdig gilt, dann ist plötzlich das Interesse an einer Zusammenarbeit groß.“

„Seit Beginn diesen Jahres sind wir nun in allen sieben Ländern nicht nur vertreten, sondern stärker aufgestellt als zuvor. Wir arbeiten mit jedem lokalen Partner direkt zusammen und sehen diesen nicht nur als reinen Fronting-Partner. Es ist vielleicht nicht das Maximum an Effizienz mit vielen lokalen Partnern anstatt mit einer Unternehmensgruppe zusammenzuarbeiten, zahlt sich aber aus, weil einzelne Partnerschaften produktiver sind und auf diesem Weg letztendlich auch mehr Neugeschäft generiert werden kann.”

Ihr Team in Wien spricht 16 Sprachen. Spielt das eine Rolle für Ihren lokalen Partner?

„Absolut. Der EMEA-Raum ist wahrscheinlich die kulturell vielfältigste Region der Welt. Wenn ich ein neues Team-Mitglied einstelle, suche ich jemanden, der diese Vielfalt respektiert oder auch verkörpert. Das EMEA-Team von XL Group kennt die kulturellen Unterschiede, versteht damit umzugehen und spricht natürlich die Landesprachen, auch schon deshalb, weil lokale Polizzen in der jeweiligen Landesprache abgefasst sind.“

„Es geht darum, eine gute persönliche Beziehung aufzubauen, in der sich beide Seiten wohl fühlen. Diese Märkte sind dynamischer als die etablierten Märkte im Westen und man muss sehr nah am Geschehen sein, weil ständig so viel in Bewegung ist. Unsere Partner vor Ort sind gut vernetzt, sehr wachsam und aktiv. Und sie beziehen uns stärker ein, je besser wir den Markt verstehen, und das geht nicht, ohne die lokalen Kulturen und Gepflogenheiten zu kennen. So sind unsere Entscheidungen abgesichert durch ein sehr tief gehendes Verständnis der lokalen Gegebenheiten.“

„Die Kunden in diesen Märkten brauchen auch einen vollkommen anderen Service. Das Geschäft wächst oft schnell, genauso schnell ändern sich die Rahmenbedingungen und die Vorschriften. Die Polizzen müssen laufend angepasst werden. Wenn ein Partner aus Ägypten anruft und auf Arabisch mit unserem Team sprechen kann, sind Anpassungen der Polizzen in Landessprache natürlich sehr viel einfacher. Der Partner kann dem lokalen Kunden schneller und unmissverständlich Rückmeldung geben, alles läuft glatter, bis hin zur Schadenregulierung.”

Für XL Group ist Wien mehr als eine lokale Niederlassung – die Funktion als EMEA-Hub ist zentral. Was unterscheidet XL Group in Österreich sonst noch von den Mitbewerbern?

„Unser preisgekröntes weltweit verwendetes Schadensystem XL Global Claim ist ein Unterscheidungsmerkmal. Wir können auf eine jahrzehntelange Erfahrung bei der Bearbeitung von komplexen Versicherungsfällen verweisen. Andere Versicherer mit Sitz in Wien können zwar die Ausstellung lokaler Polizzen anbieten, verfügen aber über keine Koordination über ganz Zentral- und Osteuropa hinweg, geschweige denn gibt es ein abgestimmtes Vorgehen für den gesamten Raum EMEA. Das gilt übrigens nicht nur für Wien. Viele große Versicherer mit Büros in der Region EMEA können keine weltweit aufeinander abgestimmte Polizzen – wir sprechen dann von globalen Versicherungsprogrammen – anbieten. Über unser Wiener Büro integrieren wir EMEA-Polizzen nahtlos in unsere globalen Programme.“

Kommt es eigentlich vor, dass sich lokale Partner Sorgen machen, XL Group könnte ihnen auf lokaler Ebene Konkurrenz machen?

„Das kommt vor. Aber wir machen gleich zu Beginn klar: Wir kommen als Partner. Wir wollen Partnerschaften, von denen beide profitieren sollen. Die Geschäftsbeziehung beginnt oftmals mit einem einzelnen Versicherungsvertrag und dieser wird in weiterer Folge von unseren Partnern durch zusätzliche notwendige Versicherungsverträge ausgebaut. Außerdem bieten wir auch andere Produkte als unsere Partner an; diese werden aber in deren Produktpalette aufgenommen, was als echter Wettbewerbsvorteil gesehen werden kann. Zudem sind wir auch Rückversicherer und helfen lokalen Partnern, ihre Kapazitäten zu erhöhen.“

„Unsere Partner sind im Gegenzug unsere lokalen Statthalter, sie ebnen unseren Kunden den Weg in den lokalen Markt; sie kommen aber auch mit ihren eigenen Kunden, die den Weg in die Weltmärkte gehen wollen.”

Warum ist die Region für globale Unternehmen so wichtig?

„Wir arbeiten mit über 80 Partnern in 66 EMEA-Ländern zusammen, wir haben also bereits ein dichtes Netzwerk. Warum ist uns das so wichtig? Europa tut sich schwer mit der wirtschaftlichen Erholung und auch in den Schwellenländern ist die Wirtschaftskrise spürbar und bremst ein nachhaltiges Wachstum. Der EMEA Raum steht nach wie vor für ein konstantes Wachstum und deshalb setzen immer mehr Unternehmen auf diese Wirtschaftsregion, um eben dort Wachstumspotential zu erschließen.”

„Viele Länder in der Region verfügen über natürliche Rohstoffe. Gleichzeitig hat es enorme technologische Fortschritte gegeben und ich meine damit nicht nur die Verbreitung von Internet und Mobiltelefonie. Zahlreiche Volkswirtschaften wandeln sich von Rohstoffexporteuren zu Produzenten von Produkten auf Basis der eigenen Rohstoffe; diese Länder haben sehr spannende Jahrzehnte vor sich, mit enormen Chancen.“

„Viele global tätige Unternehmen wollen zudem in diese Märkte investieren, oft betreten sie damit Neuland. Beides zusammen könnte der ganzen Weltwirtschaft einen Schub geben. Diesen Trend möchten wir unterstützen. Wie wir werden auch andere Unternehmen sehr schnell merken, dass sie ohne eine gute lokale Marktkenntnis nicht bestehen werden. Mit unserem Netzwerk über die EMEA-Märkte hinweg können wir Unternehmen helfen, in diesen Märkten schnell Fuß zu fassen und dabei jederzeit die Risiken zu managen.“

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