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Marktreport International – Japan

Marktreport International – Japan

Deutsche Unternehmen sind seit vielen Jahren auf dem japanischen Markt aktiv. Unternehmen, die in Japan investieren, schätzen nicht nur die Größe und den Wohlstand dieses Marktes, wo „Made in Germany“ als Siegel für hervorragende Qualität angesehen wird, sondern auch die große Stabilität und Sicherheit, für die das Land steht. Und je länger sich deutsche Unternehmen in Japan engagieren, desto größer sind ihre Gewinne. Dies zeigt ein 2016 erschienener Bericht der Deutschen Industrie- und Handelskammer in Japan. Langfristiges Engagement und langfristige Beziehungen zahlen sich auf dem japanischen Markt aus.

Japan ist allerdings ein Land schnellen Wandels. Und es wird in den kommenden Jahren verstärkt in den Fokus der internationalen Aufmerksamkeit gelangen, u.a. als Gastgeber der Rugby-Union-Weltmeisterschaft 2019. Dies ist das erste internationale Sportereignis seit der Fußball WM 2002, in der Japan Co-Gastgeber war und Deutschland ungewöhnlicherweise „nur“ Platz zwei erreichte. Auch die Olympischen Sommerspiele 2020 werden in Japan ausgetragen. Gemäß World Robotics Report 2016 der International Federation of Robotics hat Japan nach Südkorea weltweit die höchste Roboter-Dichte: Südkorea hat demnach 411 Roboter je 10.000 Beschäftigten. Es folgen Japan mit 213, Deutschland mit 170, Taiwan mit 159 und Schweden mit 154 Robotern.

Was bedeutet dies für die japanische Versicherungsbranche und für deutsche Unternehmen, die in Japan Versicherungen abschließen? Wie hat Japan sich im Bereich Risikomanagement seit 2011 entwickelt, als das Land von drei Katastrophen heimgesucht wurde – dem Tohoku-Erdbeben, dem Tsunami und der Nuklearkatastrophe? Und welche Herausforderungen müssen deutsche Unternehmen bewältigen, wenn sie in Japan tätig sind?

Der japanische Versicherungsmarkt

Zunächst ein paar Fakten zum Versicherungsmarkt in Japan.

Der japanische Versicherungsmarkt ist der zweitgrößte der Welt. Was die Versicherungsdurchdringung und die -dichte betrifft, liegt Japan jedoch hinter vielen entwickelten Ländern zurück. Die Prämien im Non-Life Bereich belegten 2015 Platz 40 als Prozentsatz des BIP und Rang 32 pro Kopf. Eine nicht unerhebliche Rolle spielen hierbei die Prämienraten der Schaden- und Unfallversicherer, die Japans langfristiger Fokussierung auf Risikoqualität und seiner Aversion gegen Rechtsstreitigkeiten entsprechen.

Es gibt 30 inländische Non-Life Versicherungsgesellschaften (28 Versicherer und zwei Rückversicherer), von denen jedoch die größten drei zusammen einen Marktanteil von rund 90 % haben: Tokio Marine, MS&AD und Sompo Holdings. Der Marktanteil der 23 lizensierten ausländischen Versicherer, darunter Lloyd’s Japan, beträgt dagegen lediglich 6 %.

Im Durchschnitt werden in Japan jährlich 2.000 Erdbeben registriert, wobei diese Zahl in 2011 nach dem Tohoku-Erdbeben auf über 10.000 und in 2016 nach dem Kumamoto-Erdbeben auf 6.000 pro Jahr anstieg.

Die letzte Serie von Erdbeben, die die Präfekturen Kumamoto und Oita zwischen dem 14. und dem 16. April 2016 erschütterte, forderte 49 Todesopfer und 3.000 Menschen wurden verletzt. Zahlreiche Gebäude wurden durch die Erschütterungen und die auf die Beben folgenden Brände zerstört. Versorgungsausfälle infolge der Beben zwangen große Automobilhersteller, ihre Produktion zu unterbrechen.

Obwohl Betriebsunterbrechung ein Kernelement der Desaster Recovery Strategie eines Unternehmens bilden sollte, schätzen Versicherer, dass weniger als 20 % der Versicherungsnehmer über eine entsprechende Deckung verfügen.

Die Dreifach-Katastrophe von Tohoku im Jahr 2011, Erdbeben, Tsunami und Nuklearunfall, verursachte einen wirtschaftlichen Verlust von geschätzten 211 Milliarden USD, von denen 33 Milliarden USD versichert waren. Japanische Unternehmen investieren mehr in erdbebensichere Gebäude oder in die geografische Streuung ihrer Standorte, um mögliche Verluste infolge von Naturkatastrophen abzuschwächen, als in eine Erdbeben- oder eine Betriebsunterbrechungsversicherung. Dies ist teilweise auf die wahrgenommenen relativen Kosten dieser Versicherungen zurückzuführen, obwohl immer mehr japanische Unternehmen ihren Versicherungsschutz einem Benchmarking unterziehen und mit weltweiten Wettbewerbern vergleichen. Daraus ergibt sich eine zunehmende Platzierung neuer, umfangreicher Erdbeben- und Betriebsunterbrechungsdeckungen, insbesondere über die globalen Makler. Dennoch wurden 2015 noch 99 % des Versicherungsgeschäfts über Versicherungsagenten oder direkt platziert, weniger als ein halbes Prozent dagegen über Makler.

Infolge der Katastrophe von Fukushima nach dem Tohoku-Erdbeben im Jahr 2011 wurden alle Atomanlagen in Japan abgeschaltet. Seitdem sind lediglich fünf Reaktoren wieder ans Netz gegangen. Die japanische Regierung drängt auf eine vollständige Rückkehr zur Kernenergie, muss aber hart um das verloren gegangene öffentliche Vertrauen kämpfen. Zugleich werden umfangreiche Investitionen in Solar- und Windenergie getätigt.

Energieversorgungsunternehmen kaufen in der Regel hohen Deckungssummen ein. Die großen Stromerzeuger haben genügend Kapazitätsreserven, um von Betriebsunterbrechungsversicherungen abzusehen. Ausfälle einer Anlage können durch die Kapazitäten einer anderen ausgeglichen werden. Bedarf zeigt sich daher ausschließlich bei kleineren unabhängigen Energieerzeugern, die sich gegen Ausfälle durch Maschinenbruch absichern und deren Versorgung nur eine geringe Diversität aufweist.

Taifun-Schäden scheinen durch den Klimawandel oder andere Faktoren zuzunehmen. Die Schäden stiegen von durchschnittlich 80 Milliarden JPY im Zeitraum 1989-2003 auf 100 Milliarden JPY im Zeitraum 2004-2012 an. Eine Rekordzahl von sieben Taifunen hat 2016 Japan erreicht.

In einem durchschnittlichen Jahr ziehen 25 bis 30 Taifune durch den Pazifischen Ozean, von denen jedoch nur drei bis vier Japan erreichen. Auf Tokio selbst treffen sie nur selten und die Bucht von Tokio ist durch entsprechende Maßnahmen gut gesichert. Die japanische Küste ist durch Tsunami-Mauern vor Flutwellen geschützt, die jedoch nicht ausreichen, wenn im Falle schwerer Taifune bis zu sechs Meter hohe Flutwellen die Küste treffen. Die größten Schäden entstehen durch Sturm, der Windstärken von bis zu 70 m/s erreicht, aber auch Überschwemmung und Wassereinbruch verursachen Zerstörungen.

Der am schnellsten wachsende Versicherungsbereich in Japan ist Haftpflicht. Produkte wie D&O-, Rückruf- und Gewährleistungsversicherungen werden zunehmend nachgefragt. Wie überall auf der Welt hat auch die Internationalisierung der japanischen Unternehmen die Tendenz zur Erhöhung der Haftungssummen gefördert, vor allem wenn ausländische Partner dies vertraglich einfordern.

Dieses Interesse an Speziallösungen und Haftpflichtversicherungen kann den japanischen Großversicherern zugutekommen, deren jüngste internationale Akquisitionen einen guten Ruf in diesen Produktsegmenten haben.

Deutsch-japanische Beziehungen

Japan ist Deutschlands zweitwichtigster Wirtschaftspartner in Asien und Deutschland ist Japans größter Partner in Europa. Japanische Importe aus Deutschland hatten nach Angaben der Deutschen Industrie- und Handelskammer in Japan 2015 ein Volumen von 17 Milliarden EUR, japanische Exporte nach Deutschland betrugen im selben Zeitraum 20 Milliarden EUR.

Etwa 1.600 japanische Unternehmen sind in Deutschland aktiv, vorwiegend in den Großräumen Düsseldorf, Frankfurt und Hamburg. Statistiken der AHK Japan zufolge gibt es 450 Niederlassungen deutscher Unternehmen in Japan, mehrheitlich in den Gebieten Tokio und Osaka-Kobe. Die Tendenz ist steigend und über die Hälfte von ihnen pflegen Geschäftsbeziehungen mit japanischen Unternehmen außerhalb Japans.

Eine Erhebung der AHK Japan aus dem Jahr 2016 ergab, dass 85 % der befragten deutschen Unternehmen verlässliche Beziehungen mit japanischen Partnern als einen wichtigen Standortfaktor einer stabilen Geschäftstätigkeit in Japan sehen und 91 % in Japan große Potenziale für ein Absatzwachstum erkennen. Japan ist sicherlich ein Markt, der sich durch hohe Kundenerwartungen und ein hohes Serviceniveau auszeichnet. Seine 127 Millionen Einwohner verfügen über ein durchschnittliches Pro-Kopf-Einkommen von 42.000 USD.

Wenn es um Herausforderungen für deutsche Unternehmen in Japan geht, steht das Finden qualifizierten Personals oben auf der Liste. Vor allem Fachkräfte mit internationaler Erfahrung und hochqualifizierte Japaner bevorzugen noch immer große japanische Konzerne als Arbeitgeber.

Die strenge Regulierung des Marktes, eine hohe Körperschaftssteuer, Arbeitsschutz und schwankende Wechselkurse stellen aus Sicht der befragten Unternehmen weitere Herausforderungen dar.

Zuverlässige Beziehungen und Vertrauen sind die Basis der japanischen Geschäftskultur. Das zeigt sich auf vielfache Weise: persönliche Begegnungen und Besprechungen sind stets von einer höflichen und positiven Haltung geprägt. Insbesondere wird darauf geachtet, das Gegenüber nicht zu beleidigen und emotionale Kontrolle über die Sprache und den Körper zu wahren. Meine persönliche Faustregel ist, dass Japaner Andeutungen bevorzugen, während im Westen Erklärungen beliebt sind. Außerdem gilt Bescheidenheit in Japan als eine Tugend, während sie im Westen als Schwäche ausgelegt werden kann.

Wie in allen guten und langfristigen Freundschaften ist Japanern sehr daran gelegen, sich die für die Festigung wechselseitigen Vertrauens und die Suche nach Win-Win-Lösungen die erforderliche Zeit zu nehmen. In der japanischen Gesellschaft hat die Gemeinschaft einen hohen Stellenwert; Bilder und Filmmaterial bezeugen die bewegende Solidarität nach dem Tohoku-Erdbeben. Diese Kultur schlägt sich auch im Arbeitsumfeld nieder, in dem Teams einvernehmlich, in gewisser Weise förmlich und konventionell handeln, Respekt vor dem Dienstalter zeigen aber zugleich eine aufgeschlossene und interessierte Haltung gegenüber Innovation und den Abläufen an den Tag legen.

Ist eine Entscheidung getroffen, wird diese von den Teams schnell umgesetzt. Nach meiner Erfahrung sind japanische Unternehmer Experten, was die interne Kommunikation und den Informationstransfer betrifft, und erwarten dies auch von ihren Geschäftspartnern. Ich hatte einmal an einem Montagmorgen eine Besprechung mit dem CEO eines japanischen Unternehmens in Singapur, der bereits über einen Geschäftsabschluss informiert war, den wir am vorausgegangen Freitagabend für ein verbundenes Unternehmen auf der anderen Seite der Welt getätigt hatten!

Geschäfte in Japan – ein paar Ideen

Was lässt sich aus alledem für die Strategien ausländischer Geschäftsleute ableiten, die eine Reise nach Japan planen und dort Geschäfte tätigen wollen? Wir könnten zu diesem Thema ein oder zwei Bücher schreiben. Ich habe auch keine Zweifel daran, dass viele Leser dieses Artikels über weitaus bessere Japankenntnisse verfügen als ich. Dennoch möchte ich ein paar Überlegungen skizzieren:

Nehmen Sie sich Zeit für den Aufbau von Beziehungen und planen Sie dabei großzügig. Steht eine Geschäftsbeziehung einmal auf einem soliden Fundament, was für beide Seiten von Vorteil ist, entwickeln sich die Dinge oft überraschend schnell. Nach meiner Erfahrung handeln japanische Unternehmen dann deutlich schneller als ihre westlichen Partner, die oft noch lange mit ihrem Management diskutieren, während im japanischen Unternehmen die wesentlichen Entscheidungen bereits abgestimmt sind.

Planen Sie Ihre Meetings gut und nutzen Sie informelle Gespräche, um sich über wichtige Fragen außerhalb des Sitzungsraums zu verständigen, so dass die Vereinbarungen während der offiziellen Sitzung nur noch in freundlicher Atmosphäre bestätigt werden müssen. Ein Bild sagt mehr als Tausend Worte. Werden Verhandlungen in zwei Sprachen geführt, ist es oft hilfreich, Bilder und Diagramme zu verwenden und den Verlauf der Sitzung schriftlich festzuhalten und zu bestätigen.

Und schließlich: genießen Sie die Zeit, die Sie mit dem Aufbau einvernehmlicher Beziehungen in Japan verbringen. Manchmal verbauen wir uns Möglichkeiten, indem wir den Zeitrahmen für eine Geschäftsreise zu knapp kalkulieren und schnell Ergebnisse erzielen wollen. Falls möglich, sollten Sie ein bis zwei zusätzliche Tage für jede Reise einplanen, um Zeit mit ihren Geschäftspartnern und ihren Teams zu verbringen sowie gute und freundschaftliche Beziehungen aufzubauen.

Ich lernte meinen ältesten japanischen Freund vor 25 Jahren kennen. Damals war er Repräsentant eines japanischen Versicherers in Wien und ich arbeitete mit einem Makler in Polen zusammen. Er ist der Taufpate meiner mittlerweile achtzehn Jahre alten Tochter – und trotzdem haben wir uns niemals mit dem Vornamen angesprochen und werden dies auch niemals tun! Aber wir haben „en“, „tiefere Freundschaft“.

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